ה-Skill-Set להצלחה בהשפעה, מסרים, מכירות ושכנוע
הצטרפו לד"ר לירז מרגלית, מומחית בעיצוב תודעה, הנעה לפעולה וכלכלה התנהגותית: כיצד להשתמש במנגנונים פסיכולוגיים וטריגרים רגשיים כדי להעביר מסרים, להניע אנשים לפעולה ולגרום לדברים לקרות.
בעולם של היום, שבו ההחלטות שלנו מושפעות מהטיות קוגניטיביות ומניעים רגשיים, עובדים הרבה יותר מאשר רק כישורי שכנוע מסורתיים. הסדנה הייחודית הזו, בהנחיית ד"ר לירז מרגלית – מומחית לעיצוב התנהגות וכלכלה התנהגותית – תעניק לכם את הכלים להבנת תהליכי קבלת החלטות, ותלמד אתכם כיצד להשתמש בתובנות אלו כדי לעצב התנהגות ולשפר את הצלחתכם בתהליכים שאתם רוצים לקדם בארגון.
מה מייחד את הסדנה?
גישה חדשנית המבוססת על עקרונות מתחום הכלכלה ההתנהגותית ועיצוב התנהגות, המשלבת בין פסיכולוגיה, מדעי המוח ופתרון בעיות יצירתי. הגישה מדגישה את השימוש ב-Nudge דחיפה קלה ולא מורגשת כדי להניע לפעולה, תוך התאמת המסרים לצרכים הרגשיים והקוגניטיביים של הצד השני.
מה נלמד בסדנה?
מבנה הסדנה
סה"כ משך הסדנה: 5.5 שעות.
איך להפוך אתגרים בתקשורת בינאישית להזדמנויות?
מטרת הסדנה
להקנות כלים מנטליים ותקשורתיים שיאפשרו:
ניהול קונפליקטים, שיחות קשות והצבת גבולות.
על מה באמת מדברים כשמדברים על קונפליקט?
בכל ארגון שבו אנשים עובדים יחד – יהיו חיכוכים. אבל מה שמבדיל בין ארגון שמתחזק מקונפליקט לבין כזה שנשחק ממנו, הוא היכולת לנהל שיח אמיתי בלי לפחד מהתנגשות.
בסדנה הזו נלמד מה קורה מתחת לפני השטח של "חילוקי דעות", נבין למה רוב השיחות הקשות משתבשות – ואיך אפשר לנהל אותן אחרת: באופן ישיר, מדויק, ואנושי.
מה נלמד בסדנה?
איך לגשת לשיחה קשה – מבלי להיבהל ממנה
הצבת גבולות זו לא להיות תקיף – זה להיות ברור
התגובה שלי לא פחות חשובה מהתגובה של הצד השני
איך זה נראה בפועל?
הסדנה משלבת:
איך להפוך אתגרים בתקשורת בינאישית להזדמנויות?
מטרת הסדנה
להקנות כלים מנטליים ותקשורתיים שיאפשרו:
ניהול קונפליקטים, שיחות קשות והצבת גבולות.
על מה באמת מדברים כשמדברים על קונפליקט?
בכל ארגון שבו אנשים עובדים יחד – יהיו חיכוכים. אבל מה שמבדיל בין ארגון שמתחזק מקונפליקט לבין כזה שנשחק ממנו, הוא היכולת לנהל שיח אמיתי בלי לפחד מהתנגשות.
בסדנה הזו נלמד מה קורה מתחת לפני השטח של "חילוקי דעות", נבין למה רוב השיחות הקשות משתבשות – ואיך אפשר לנהל אותן אחרת: באופן ישיר, מדויק, ואנושי.
מה נלמד בסדנה?
איך לגשת לשיחה קשה – מבלי להיבהל ממנה
הצבת גבולות זו לא להיות תקיף – זה להיות ברור
התגובה שלי לא פחות חשובה מהתגובה של הצד השני
איך זה נראה בפועל?
הסדנה משלבת:
סדנאות המבוססות על פסיכולוגיה קוגניטיבית, כלכלה התנהגותית ומדעי המוח
על הסדנאות
ניהול הוא עיצוב של התנהגות אנושית
הסדנאות מתבססות על עשרים שנות מחקר ויישום של ד"ר לירז מרגלית בפסיכולוגיה, במדעי המוח ובכלכלה התנהגותית, בשילוב עבודת שטח צמודה עם מנכ"לים, גופי מודיעין וחברות בינלאומיות.
המתודולוגיה שפיתחה מתרגמת את הידע הזה לשפה ניהולית: מודל ברור לכל אתגר, עבודה על מקרים אמיתיים מהארגון ותוצר שמיושם כבר למחרת.
להוביל זה בראש ובראשונה להבין מה מניע אנשים ואיך לשנות את סביבת העבודה כדי לשנות את ההתנהגות.
מבנה המפגש
1 | המודל
הצגת המנגנון ההתנהגותי, המחקר שמאחוריו ודוגמאות מארגונים בארץ ובעולם.
2 | העבודה
המשתתפים מביאים אתגרים אמיתיים מהארגון ופותרים אותם יחד בעזרת המודל שנלמד.
קהל: הנהלות בכירות, מנהלי ביניים ופורומים ניהוליים
מבנה: כל סדנה עומדת בפני עצמה, וניתן לחבר כמה סדנאות לסדרה
התאמה: המשך והדגשים נקבעים מול הארגון לפי האתגרים שלו
איך בינה מלאכותית משנה את הדרך שבה אנחנו חושבים, מחליטים ומובילים
בינה מלאכותית יודעת יותר, מנתחת מהר יותר ומציעה תשובות בתוך שניות. השאלה הניהולית היא אילו יכולות אנושיות הופכות עכשיו ליקרות ערך יותר. מה קורה לשיקול הדעת כשהמערכת נשמעת בטוחה מאיתנו? איך משתנה הזהות המקצועית כשהידע שהגדיר את הערך שלנו זמין לכולם? קריאת אנשים, הבנת הקשר, נשיאת עמימות, בניית אמון ולקיחת אחריות נשארות בידי האדם. בסדנה בוחנים גם את ההשפעות הסמויות: למה אנחנו נעלבים, כועסים ונקשרים למערכת שאין לה רגשות, ואיך קול גברי או נשי של המערכת משנה את האמון שלנו בה.
בסיום הסדנה: מפת היכולות האנושיות שהופכות ליתרון ניהולי, וכללי עבודה לשיקול דעת לצד המערכת.
יצירתיות היא מיומנות שמתפתחת באימון
היכולת לייצר רעיונות פורצי דרך תלויה באופן שבו אנחנו מעבדים מידע, מחברים בין עולמות שונים ומשתחררים מתבניות חשיבה קיימות. בסדנה לומדים את המנגנונים הפסיכולוגיים והקוגניטיביים שמעצבים חשיבה יצירתית: המחסומים המנטליים שמעכבים חדשנות, ההטיות שמושכות את המוח אל הפתרון המוכר, ומסגור מחדש שהופך בעיה להזדמנות. התרגול מבוסס על סימולציות וניתוח מקרים מארגונים מובילים, ומשנה מיד את הדרך שבה הצוות פותר בעיות, מפתח מוצרים ומדבר עם לקוחות.
בסיום הסדנה: טכניקות לפריצת חסמים ולמסגור מחדש, מיושמות על אתגר אמיתי של כל משתתף.
איך בוחרים נכון כשאין בחירה נכונה אחת
מנהלים בוחרים שוב ושוב באפשרות המוכרת והבטוחה, גם כשהיא משמרת מצב שכבר אינו משרת את הארגון. הנטייה הזו נשענת על הטיות מוכרות: העדפת המצב הקיים, רתיעה מהפסד והמשך השקעה במה שכבר הושקע בו. בסדנה מזהים את דפוסי החשיבה שמצמצמים את טווח האפשרויות שנראות ריאליות, ובונים תהליך בחירה מובנה: הגדרה של מה שבאמת חשוב, הרחבה מכוונת של החלופות ובחינת ההחלטה מנקודת מבט חיצונית.
בסיום הסדנה: תהליך החלטה בשלושה שלבים, מיושם על דילמה ניהולית אמיתית של כל משתתף.
שינוי מחזיק לאורך זמן כשהוא נבנה כהרגל
המוח מעדיף מצב מוכר, גם כשאינו אידיאלי, משום שהוא חוסך אנרגיה ומפחית אי ודאות. לכן כוונה טובה מייצרת שינוי קצר מועד. מחקרי הרגלים מראים שהתנהגות חדשה מתקבעת כשהיא קשורה להקשר קבוע, חוזרת בתדירות גבוהה וקלה לביצוע. בסדנה לומדים לפרק שינוי גדול לצעדים קטנים שהמוח מקבל בקלות, לזהות את מקורות ההתנגדות בצוות ולתכנן סביבת עבודה שתומכת בהתנהגות החדשה.
בסיום הסדנה: תוכנית הטמעה לשינוי אחד שהמשתתף מוביל בארגון.
מכירה מוצלחת מתחילה בהבנת האופן שבו הלקוח מחליט
החלטות הקנייה של לקוחות מונעות מהטיות קוגניטיביות וממניעים רגשיים. הסדנה מעניקה לאנשי מכירות ולמנהלים שלהם כלים להבין את תהליך ההחלטה של הלקוח ולעצב אותו: זיהוי המנגנונים המודעים והלא מודעים שמניעים לפעולה, התאמת המסר לצרכים הפסיכולוגיים של כל לקוח, בניית אמון וקשר רגשי, וריכוך התנגדויות בעזרת דחיפות עדינות מעולם הכלכלה ההתנהגותית. בחלק המעשי כל קבוצה מקבלת פלח לקוחות, מפתחת עבורו אסטרטגיית מכירה מותאמת ומתרגלת התמודדות עם התנגדויות, עם משוב קבוצתי ואישי.
בסיום הסדנה: אסטרטגיית מכירה לפלח לקוחות, וכלים לריכוך התנגדויות ולבניית נאמנות ארוכת טווח.
המוח זוכר סיפורים טוב יותר מעובדות
סטוריטלינג הוא הכלי החזק ביותר להעברת מסרים: אותו מידע נזכר טוב יותר כשהוא מסופר כסיפור. הקשב של הקהל פועל כמו זרקור שמאיר שטח מוגבל: מסר שמתמקד ברכיבי המוצר מאבד אותו, ומסר שמתמקד במה שהמוצר עושה עבור הלקוח מחזיק אותו. בסדנה מזהים את הרכיבים שמהם נבנה נרטיב אפקטיבי, ומפעילים מתודולוגיה המבוססת על פסיכולוגיה, מדעי הקוגניציה וכלכלה התנהגותית לבניית סיפור למוצר, לחזון הארגוני או לשינוי שמובילים.
בסיום הסדנה: שלד נרטיב למוצר או ליוזמה שהמשתתף מוביל.
משא ומתן מוצלח הופך את הצד השני לשותף
משא ומתן מתקיים בכל אינטראקציה: מול לקוח, ספק, עובד, ובבית מול הילדים. הכללים זהים בכולן. רגש מכריע במשא ומתן באותה מידה כמו האינטרסים, ולכן הכלי המרכזי הוא אמפתיה טקטית: הבנה מדויקת של הצרכים, החששות והאינטרסים של הצד השני. בסדנה מתרגלים מעבר משיחת מכירה פונקציונלית לשיחה על צרכים, איתור אינטרסים משותפים ובניית הסכמות שמחזיקות לאורך זמן.
בסיום הסדנה: הכנה מובנית למשא ומתן אמיתי שעומד בפני המשתתף.
ארגון חזק מנהל שיח ישיר גם כשהוא טעון
חיכוכים הם חלק מכל ארגון שבו אנשים עובדים יחד, והימנעות מהם גובה מחיר גבוה מהקונפליקט עצמו. בסדנה לומדים מה מתרחש מתחת לחילוקי הדעות, מתי לפתור קונפליקט ומתי להכיל אותו, ואיך בונים שיחה קשה: מיפוי רגשי לפני הכניסה, פתיחה שמורידה מגננות ומבנה שמאפשר לומר אמת בלי לפגוע. גבול ברור מזמין קרבה, ולכן מתרגלים גם אמירת לא בלי הצדקות, זיהוי מוקדם של שחיקת גבולות וניהול התגובה האוטומטית שלנו: התגוננות, התפרצות או שתיקה. התרגול כולל שיחות בזוגות עם תפקידים מתחלפים וסימולציות חיות עם משוב קבוצתי.
בסיום הסדנה: מפת שיחה קשה אישית: איך נכנסים לשיחה, מה רוצים לומר והיכן עלולים להסתבך.
מחפשים הרצאה או סדנא? הרצאות וסדנאות מעניינות במגוון תחומים אצלכם בארגון.
מחפשים הרצאה או סדנא? הרצאות וסדנאות מעניינות במגוון תחומים אצלכם בארגון.
