למכור מבלי למכור

מכירה -זה לא מה שחשבתם!!!

אחת המיומנויות החשובות בעולם החדש היא היכולת שלנו למכור.
רבים חושבים שמכירה היא פעולה בה אנו "דוחפים" אחרים לעשות משהו שהם לא מעוניינים בו.

האמת שמכירה היא דבר הרבה יותר אלגנטי מזה.
מכירה פירושה: עזרה+ הנעה לפעולה.
היכולת שלי לתת ללקוח כלים כדי שיוכל לקבל את ההחלטה הנכונה עבורו. מכירה לא יכולה להתבסס רק על אינטואיציות אלא גם על אימון ותרגול יומיומי.

הלקוחות כיום חוקרים, בודקים ומשווים ויש להם המון אפשרויות בחירה ולכן עלינו להבין מה חסר להם ואיך אנו יכולים לתת מענה לצורך שלהם.
בנוסף שימת דגש לחשיבות בנייתן של מערכות יחסים על מנת להצליח למכור להם שוב ושוב.

מפגש 1: תפיסת תפקיד איש המכירות

תפיסת תפקיד איש מכירות/פרדיגמות ומשמעותן.
מודל GET DO SEE ואיך אלו משפיעות על יכולת המכירה? בניית מערכות יחסים עם הלקוח- איך מבססים את הקשר עם הלקוחות? חשיבות פרואקטיביות ויוזמה/מעגל דאגה/השפעה.
מה הסיפור שלנו? מה אנו מוכרים ללקוחות? מה מבדל אותנו? איך אנו עוזרים ללקוח להגיע ליעדים שלו?WIFH

מפגש 2: תהליך המכירה+ אתגרי המכירה ודרכי הטיפול בהם

תהליך המכירה- שלבי המכירה – אין קיצורי דרך! תהליך מבוסס היטב מבטיח יכולת גבוהה יותר להתקדם לסגירה! האתגרים העיקריים של אנשי מכירות :חשש מלא/היכולת להגיע מיעוץ לסגירה.
חששות של הקונים/הסתייגויות והתנגדויות של לקוחות: לשלם גבוה מדי, להתאכזב, חשש מפני שינוי.

טיפול בהתנגדויות נפוצות. (טיפול בעזרת: הקשבה אקטיבית, מודל א.פ.ס, FFF)

מפגש 3: מרכיבי שיחת המכירה הטלפונית

פתיחה והצגה עצמית/ אתור וערור צרכים בעזרת שאלות/ הצגת הפתרונות / סגירה.
חיזוק מיומנות שאילת השאלות(אבחון), סוגים של שאלות הבהרה, פתוחות ועומק, פולו אפ והמשך התקשרות עם לקוחות.

פולו אפ הם הלחם והחמאה שלנו!!!ניהול מעקב שיטתי אחר לקוחות.

חשיבות התיעוד כבסיס לשיחה הבאה.
תכנון השיחה+ הגדרת מטרות השיחה.